第一千一百零一章 张伟神一样的谈判
趁着魏泽博上厕所时间。
张伟脑子飞快动了起来,回忆着能够扳回优势的东西,可这越想越乱,根本想不出什么办法。
在这烦恼的时候,舒默又说话了,“张,听说你跟约瑟夫学习过一段时间?我和他可是十几年的老友,上次让他推荐你给我认识他还不肯,说我心术不正,没想到这次在芝加哥见到了,哈哈。”
张伟含糊道:“嗯,他是我老师,我……”话说了一半,他脑中猛然想到一件事,还是当年跟约瑟夫先生学习经济知识的时候提到的一件事。
当时约瑟夫问自己,如果在谈判中处于弱势怎么办。
说实话,张伟一直以来都是靠实力碾压别人,很少有在谈判桌上谈事情,所以当时也没给出答案。
但是约瑟夫很认真地告诉张伟,处于弱势的一方,如何在谈判中获取更大利益。
……
记忆追溯到当时。
约瑟夫:“常说弱国无外交,处在弱势的一方,在谈判桌上往往也很难为自己争取利益。那么怎么办呢?谈判是一场语言技巧和策略战术的博弈,是否在技巧上,存在一些弱势者可以用的技巧呢?”
张伟:“恳请老师赐教。”
约瑟夫:“有五个方法,第一不要示弱。如果对方不知道你处于弱势的情况下,那弱势就不是弱势,不要表现出现。当年罗斯福竞选总统的时候,他的竞选团队印了300万张他的照片做宣传,但是印完之后才发现没有得到摄影师的授权。根据法律规定,他们要给摄影师支付300万美金,相当于现在6000万美金的授权费用。这时候不管重新印,还是支付授权费都是两难,经过分析师分析决策,他们给摄影师发电报:我们将在演讲中使用你拍摄的照片,数量高达300万,这是你扬名立万的机会,征询收费金额,速回!结果摄影师很快回复:最少250美元!一场危机就此化解。在摄影师不清楚已经印刷好的300万张照片的时候,竞选团队果断不把这个弱势当做弱势,直接出击,解决问题。”
“第二,利用对方弱点来克服自己的弱点……”
“第三,以退为进,放弃手上仅剩的筹码……”
“第四,弱弱联合,增加筹码……”
“第五,了解对方实力根源,然后攻击这个根源……”
……
回忆完毕。
里面一阵脚步声传来,魏泽博抖着手上的水珠,“给张纸巾我擦擦手。”
张伟抬头看向他,笑眯眯地拿起一张纸巾递了过去,心里大概已经有了点数,趁着魏泽博擦手的时候,不着痕迹拿出手机给王栋梁发了一条信息,上面写着“过两分钟打电话来”。
魏泽博把纸巾扔到垃圾桶里,坐下,托了托眼镜,“张,考虑的怎么样了?”
舒默再次开始装聋作哑,刚才帮张伟是想卖个人情,现在人情卖到到了,自然不用继续多说。
张伟一改前态,变得很从容,“我觉得魏泽博先生你刚才所说的一切都不对。”
魏泽博眼芒一寒,“噢?那我倒要听听哪里不对。”
张伟拿起小面包吃了一口,淡淡道:“首先,你堂堂邦吉掌舵人竟然相信媒体的风言风语,这是第一点不对,虽然东瀛文化交流团的事情是让我个人风评差了一些,但并不代表中华上层人士对我有意见。”
魏泽博不可置否笑笑,觉得张伟说的有些可笑。
“你不信……”张伟眼睛偷瞄手机,怎么还不打过来啊?他再次张嘴道:“我给你举……”
叮铃铃,手机铃声响了。
张伟松了一口气,并未着急接电话,而是用略带嘲弄的眼神看向魏泽博,“刚我还准备举个例子,现在不用了,你知道这个电话是谁打开的吗?”
“谁?”魏泽博死死盯住张伟问道。
“副领袖的儿子。”张伟直接把电话丢给了魏泽博,“你接,就说我去上厕所了,让他等等。”
魏泽博半信半疑,把电话按了接通键,放到耳边,“哈喽。”
电话那头传来一个疑惑的中年男子声音,也说的英语,“你是谁?小伟呢?”
魏泽博:“我是张的朋友,他去上厕所了,请问你是谁,等他回来我告诉他。”
王栋梁:“就说我是王栋梁。”
魏泽博眼珠子一转,“你们中华名字我记不住,你说个身份。”
王栋梁无语:“……你就说京城中华那边打来的电……算了,你和他说是王副领袖的儿子打来的电话。”
魏泽博心中一跳,还真是!
这一下魏泽博开始胡思乱想了,难道银龙鱼真不像报纸上报道的那样?不会吧?不可能啊!一份报纸说得过去,七八份报纸都瞎报道?可是现在这种情况,他又不能完全确定到底该相信报纸还是相信这个电话,不过魏泽博是倾向相信报纸,因为这样他优势更大。
等到挂了电话,张伟笑眯眯抬手问道:“怎么样,我没骗你吧?”
魏泽博强笑道:“一个电话说明不了什么。”
舒默诧异地看了眼张伟,从魏泽博话里的意思可以看出,对方确实是副领袖的儿子,中华这个地方他十分了解,牵一发而动全身,如果张伟真的出事了,作为二号人物的儿子,绝不可能和张伟走得这么近!
张伟没有去解释什么,第一步不要示弱已经做到,不管魏泽博是不是相信,自己这边强硬了出来。
第二步就是利用对方的弱点来克服自己弱点,可是邦吉的弱点是什么呢?张伟绞尽脑汁,终于想到了,嘴角微微勾起,“一个电话确实说明不了什么,不过嘛,我为什么一定要和邦吉合作?”
魏泽博蹙眉,张怎么态度变得这么快,他张口解释道:“因为我们邦吉主要从事食用油……”
“不,不不!”这回轮到张伟摇手指了,“你要搞清楚,现在整个东南亚都是银龙鱼的地盘,如果我愿意放弃食用油的盈利部分,不论是ADM、嘉吉又或者路易达孚我相信他们都很乐意和我合作,所以说,和谁合作对于我来说都一样,关键是我能得到的好处。”
魏泽博感觉到有些难缠了,深深地看了一眼张伟,“可是,和邦吉合作是对银龙鱼最有利的。”
嘴里这样说,可是实际上他心里也知道,银龙鱼现在就是个香馍馍,只要张伟愿意,其他三家国际粮食商绝对会毫不犹豫同意合作,只是现在处于谈判中,他嘴里可不会这样承认,但不由得赞叹这个张伟谈判技巧好像很厉害的样子!
张伟耸耸肩,“我可不这么认为。”
魏泽博略带不满,故意威胁道:“难道你不怕得罪了邦吉,导致我们之间打贸易战吗?”
话音一出,气氛宛如凝滞了一般!
魏泽博这话已经很挑明了说,不和邦吉合作那就开战!
舒默额头已经隐隐出现冷汗,眼前这两位可都是大佬,关键魏泽博还是他带来给张伟的,如果真的谈崩了开战,那他夹在里头不好做人啊!
“战争?”张伟轻蔑地看了眼魏泽博。
魏泽博很肯定道:“是的!”
砰!
张伟猛然一拍茶几,“那我们没什么好谈的了,开战吧!”
魏泽博傻眼了!
卧槽!
你这人怎么二愣子啊?
我说开战你不会讨价还价?还言辞激烈宣战?你妹啊!以前听说你这人混,可也没想到混账到这个地步啊!
“好!好!那就开战!”魏泽博腾一下站起身,怒气冲冲朝外跑去。
舒默赶紧站起身追上去,“魏泽博!魏泽博!有话好好说!”他这个时候后悔死了,干嘛当中间人带魏泽博来见张伟,现在人情没落到,双方都要打架了!
张伟后背都湿了,但是表面上还是装作什么都没发生,看着魏泽博朝外走,他知道这时候小不忍则乱大谋,必须忍,老师教自己谈判的时候第三招以退为进,放弃手中仅剩的筹码必须进行下去。
是的,今天谈判的前提是邦吉和银龙鱼合作,所以自己才处处受到制肘,可是现在,张伟直接推翻了合作的前提,那么那些制肘自然一扫而空!
一步!
两步!
三步!
魏泽博已经走到门口,手抓到了门柄上,而张伟的心眼也提到了嗓子口,如果真的开战,银龙鱼没有半点胜算!
这个时候就比谁更硬气,看谁先怂。
很庆幸,张伟最终硬挺到了最后。
魏泽博忽然一个转身,脸上再次布满笑容,像刚才什么事情都没有发生过,站在门口问道:“如果我们开战,你觉得银龙鱼有几分胜算战胜邦吉?”
张伟很直截了当道:“不超过百分之十。”
魏泽博奇异的很,“那你还选择和邦吉开战?”
舒默也疑惑的厉害,没把握为什么还要这么强硬?
可张伟下一句话让两人吓了一跳。
他的声音很轻柔,但却像晴天霹雳一般在两人耳边炸响,“银龙鱼没胜算不代表我没有胜算,银龙鱼完全可以联合东南亚各地实力略差的粮食公司共同抵御,而且——”他抬起头一脸冷笑,“难道我不能把银龙鱼卖给中粮吗?到时鹿死谁手你可以想象一下!”
舒默瞠目结舌!
魏泽博则是面色铁青,怒声道:“这样做对你没任何好处……”
“因为我不喜欢别人威胁我!”张伟又一次打断国际四大粮商之一邦吉掌舵的人话,这是第四招,弱弱联合,很显然已经取得成效,让对方顾忌了!
一个站着。
一个坐着。
两人都看着对方,似乎谁先回避谁先输了。
张伟还有最后一招,他了解对方实力根源,知道怎么攻击这个根源,因为从信息大爆炸年代过来,这个时候他开口了,“我……”
谁知道这次轮到魏泽博打断张伟的话了,只不过魏泽博一脸苦笑,“好吧,你赢了,我们可以坐下来好好谈了,你的谈判太高明,我自愧不如!”他认怂了!
张伟愣了一下,随即微笑起来,心里却在遗憾,我第五招还没用出来你怎么认怂了,算了,哥们儿饶你一马。
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张伟脑子飞快动了起来,回忆着能够扳回优势的东西,可这越想越乱,根本想不出什么办法。
在这烦恼的时候,舒默又说话了,“张,听说你跟约瑟夫学习过一段时间?我和他可是十几年的老友,上次让他推荐你给我认识他还不肯,说我心术不正,没想到这次在芝加哥见到了,哈哈。”
张伟含糊道:“嗯,他是我老师,我……”话说了一半,他脑中猛然想到一件事,还是当年跟约瑟夫先生学习经济知识的时候提到的一件事。
当时约瑟夫问自己,如果在谈判中处于弱势怎么办。
说实话,张伟一直以来都是靠实力碾压别人,很少有在谈判桌上谈事情,所以当时也没给出答案。
但是约瑟夫很认真地告诉张伟,处于弱势的一方,如何在谈判中获取更大利益。
……
记忆追溯到当时。
约瑟夫:“常说弱国无外交,处在弱势的一方,在谈判桌上往往也很难为自己争取利益。那么怎么办呢?谈判是一场语言技巧和策略战术的博弈,是否在技巧上,存在一些弱势者可以用的技巧呢?”
张伟:“恳请老师赐教。”
约瑟夫:“有五个方法,第一不要示弱。如果对方不知道你处于弱势的情况下,那弱势就不是弱势,不要表现出现。当年罗斯福竞选总统的时候,他的竞选团队印了300万张他的照片做宣传,但是印完之后才发现没有得到摄影师的授权。根据法律规定,他们要给摄影师支付300万美金,相当于现在6000万美金的授权费用。这时候不管重新印,还是支付授权费都是两难,经过分析师分析决策,他们给摄影师发电报:我们将在演讲中使用你拍摄的照片,数量高达300万,这是你扬名立万的机会,征询收费金额,速回!结果摄影师很快回复:最少250美元!一场危机就此化解。在摄影师不清楚已经印刷好的300万张照片的时候,竞选团队果断不把这个弱势当做弱势,直接出击,解决问题。”
“第二,利用对方弱点来克服自己的弱点……”
“第三,以退为进,放弃手上仅剩的筹码……”
“第四,弱弱联合,增加筹码……”
“第五,了解对方实力根源,然后攻击这个根源……”
……
回忆完毕。
里面一阵脚步声传来,魏泽博抖着手上的水珠,“给张纸巾我擦擦手。”
张伟抬头看向他,笑眯眯地拿起一张纸巾递了过去,心里大概已经有了点数,趁着魏泽博擦手的时候,不着痕迹拿出手机给王栋梁发了一条信息,上面写着“过两分钟打电话来”。
魏泽博把纸巾扔到垃圾桶里,坐下,托了托眼镜,“张,考虑的怎么样了?”
舒默再次开始装聋作哑,刚才帮张伟是想卖个人情,现在人情卖到到了,自然不用继续多说。
张伟一改前态,变得很从容,“我觉得魏泽博先生你刚才所说的一切都不对。”
魏泽博眼芒一寒,“噢?那我倒要听听哪里不对。”
张伟拿起小面包吃了一口,淡淡道:“首先,你堂堂邦吉掌舵人竟然相信媒体的风言风语,这是第一点不对,虽然东瀛文化交流团的事情是让我个人风评差了一些,但并不代表中华上层人士对我有意见。”
魏泽博不可置否笑笑,觉得张伟说的有些可笑。
“你不信……”张伟眼睛偷瞄手机,怎么还不打过来啊?他再次张嘴道:“我给你举……”
叮铃铃,手机铃声响了。
张伟松了一口气,并未着急接电话,而是用略带嘲弄的眼神看向魏泽博,“刚我还准备举个例子,现在不用了,你知道这个电话是谁打开的吗?”
“谁?”魏泽博死死盯住张伟问道。
“副领袖的儿子。”张伟直接把电话丢给了魏泽博,“你接,就说我去上厕所了,让他等等。”
魏泽博半信半疑,把电话按了接通键,放到耳边,“哈喽。”
电话那头传来一个疑惑的中年男子声音,也说的英语,“你是谁?小伟呢?”
魏泽博:“我是张的朋友,他去上厕所了,请问你是谁,等他回来我告诉他。”
王栋梁:“就说我是王栋梁。”
魏泽博眼珠子一转,“你们中华名字我记不住,你说个身份。”
王栋梁无语:“……你就说京城中华那边打来的电……算了,你和他说是王副领袖的儿子打来的电话。”
魏泽博心中一跳,还真是!
这一下魏泽博开始胡思乱想了,难道银龙鱼真不像报纸上报道的那样?不会吧?不可能啊!一份报纸说得过去,七八份报纸都瞎报道?可是现在这种情况,他又不能完全确定到底该相信报纸还是相信这个电话,不过魏泽博是倾向相信报纸,因为这样他优势更大。
等到挂了电话,张伟笑眯眯抬手问道:“怎么样,我没骗你吧?”
魏泽博强笑道:“一个电话说明不了什么。”
舒默诧异地看了眼张伟,从魏泽博话里的意思可以看出,对方确实是副领袖的儿子,中华这个地方他十分了解,牵一发而动全身,如果张伟真的出事了,作为二号人物的儿子,绝不可能和张伟走得这么近!
张伟没有去解释什么,第一步不要示弱已经做到,不管魏泽博是不是相信,自己这边强硬了出来。
第二步就是利用对方的弱点来克服自己弱点,可是邦吉的弱点是什么呢?张伟绞尽脑汁,终于想到了,嘴角微微勾起,“一个电话确实说明不了什么,不过嘛,我为什么一定要和邦吉合作?”
魏泽博蹙眉,张怎么态度变得这么快,他张口解释道:“因为我们邦吉主要从事食用油……”
“不,不不!”这回轮到张伟摇手指了,“你要搞清楚,现在整个东南亚都是银龙鱼的地盘,如果我愿意放弃食用油的盈利部分,不论是ADM、嘉吉又或者路易达孚我相信他们都很乐意和我合作,所以说,和谁合作对于我来说都一样,关键是我能得到的好处。”
魏泽博感觉到有些难缠了,深深地看了一眼张伟,“可是,和邦吉合作是对银龙鱼最有利的。”
嘴里这样说,可是实际上他心里也知道,银龙鱼现在就是个香馍馍,只要张伟愿意,其他三家国际粮食商绝对会毫不犹豫同意合作,只是现在处于谈判中,他嘴里可不会这样承认,但不由得赞叹这个张伟谈判技巧好像很厉害的样子!
张伟耸耸肩,“我可不这么认为。”
魏泽博略带不满,故意威胁道:“难道你不怕得罪了邦吉,导致我们之间打贸易战吗?”
话音一出,气氛宛如凝滞了一般!
魏泽博这话已经很挑明了说,不和邦吉合作那就开战!
舒默额头已经隐隐出现冷汗,眼前这两位可都是大佬,关键魏泽博还是他带来给张伟的,如果真的谈崩了开战,那他夹在里头不好做人啊!
“战争?”张伟轻蔑地看了眼魏泽博。
魏泽博很肯定道:“是的!”
砰!
张伟猛然一拍茶几,“那我们没什么好谈的了,开战吧!”
魏泽博傻眼了!
卧槽!
你这人怎么二愣子啊?
我说开战你不会讨价还价?还言辞激烈宣战?你妹啊!以前听说你这人混,可也没想到混账到这个地步啊!
“好!好!那就开战!”魏泽博腾一下站起身,怒气冲冲朝外跑去。
舒默赶紧站起身追上去,“魏泽博!魏泽博!有话好好说!”他这个时候后悔死了,干嘛当中间人带魏泽博来见张伟,现在人情没落到,双方都要打架了!
张伟后背都湿了,但是表面上还是装作什么都没发生,看着魏泽博朝外走,他知道这时候小不忍则乱大谋,必须忍,老师教自己谈判的时候第三招以退为进,放弃手中仅剩的筹码必须进行下去。
是的,今天谈判的前提是邦吉和银龙鱼合作,所以自己才处处受到制肘,可是现在,张伟直接推翻了合作的前提,那么那些制肘自然一扫而空!
一步!
两步!
三步!
魏泽博已经走到门口,手抓到了门柄上,而张伟的心眼也提到了嗓子口,如果真的开战,银龙鱼没有半点胜算!
这个时候就比谁更硬气,看谁先怂。
很庆幸,张伟最终硬挺到了最后。
魏泽博忽然一个转身,脸上再次布满笑容,像刚才什么事情都没有发生过,站在门口问道:“如果我们开战,你觉得银龙鱼有几分胜算战胜邦吉?”
张伟很直截了当道:“不超过百分之十。”
魏泽博奇异的很,“那你还选择和邦吉开战?”
舒默也疑惑的厉害,没把握为什么还要这么强硬?
可张伟下一句话让两人吓了一跳。
他的声音很轻柔,但却像晴天霹雳一般在两人耳边炸响,“银龙鱼没胜算不代表我没有胜算,银龙鱼完全可以联合东南亚各地实力略差的粮食公司共同抵御,而且——”他抬起头一脸冷笑,“难道我不能把银龙鱼卖给中粮吗?到时鹿死谁手你可以想象一下!”
舒默瞠目结舌!
魏泽博则是面色铁青,怒声道:“这样做对你没任何好处……”
“因为我不喜欢别人威胁我!”张伟又一次打断国际四大粮商之一邦吉掌舵的人话,这是第四招,弱弱联合,很显然已经取得成效,让对方顾忌了!
一个站着。
一个坐着。
两人都看着对方,似乎谁先回避谁先输了。
张伟还有最后一招,他了解对方实力根源,知道怎么攻击这个根源,因为从信息大爆炸年代过来,这个时候他开口了,“我……”
谁知道这次轮到魏泽博打断张伟的话了,只不过魏泽博一脸苦笑,“好吧,你赢了,我们可以坐下来好好谈了,你的谈判太高明,我自愧不如!”他认怂了!
张伟愣了一下,随即微笑起来,心里却在遗憾,我第五招还没用出来你怎么认怂了,算了,哥们儿饶你一马。
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